杭城楼市迎来马年第一降，虽然之后并没有多少楼盘跟风，但降价衍生的心理效应，还是让不少购房者陷入观望与犹豫。于是，一些开发商变坦白了，他们开始向购房者“坦白”自家楼盘的缺点，一些开发商通过科技手段来吸引人气……高库存格局下，开发商谋求营销之变。

  杭城楼市迎来马年第一降，虽然之后并没有多少楼盘跟风，但降价衍生的心理效应，还是让不少购房者陷入观望与犹豫。此时，开发商需要用新的套路，来吸引购房者下单的冲动。

  于是，一些开发商变坦白了，他们开始向购房者“坦白”自家楼盘的缺点，一些开发商通过科技手段来吸引人气……高库存格局下，开发商谋求营销之变。

  降价楼盘门口

  打响客源争夺战

  开发商对于销售的焦虑心态，在最近两个降价楼盘的门口，表现得最清楚。

  城北几个楼盘的突然降价，不但让自己售楼处门口挤满了要求退房的消费者，还波及了边上未降价的楼盘。在A楼盘和C楼盘率先降价之时，边上的B楼盘率先出击，趁着两家忙得不可开交之际派出销售人员假装购房者混进A、C两家售楼中心，在购房人群中旁敲侧击地进行营销：“这个房子靠不牢，这么快就跌价，肯定有问题，还是B开发商来得靠谱啊。”A、C两家大降价导致“房闹”的那几天，B楼盘的工作人员直接在购房者的必经之路截客，使用各种方式游说买房者重新选择。

  之后，B楼盘因为没有降价消息传来，一些已买房的购房者来到售楼处要求退房。当天，记者以购房者的身份在门口和保安聊天得知，因为各种原因，当天下午B楼盘售楼处暂不对外开放。这时，几位“购房者”模样的人来和记者套近乎，得知记者想买房时，两个热心的“购房者”唱起了双簧：“今天这里是看不了了，谁叫他们不降价，我们一起去看A楼盘吧，那里很实惠啊。”说了几句，看到记者没有理会，又去和边上的购房者说话，短短几分钟后，就有几位买房人响应，在他们的陪同下一起赶往A楼盘。B楼盘的保安叹了口气道：“这些人都是竞争对手派来截客的，今天很多客人都流失了。”

  城北降价对三墩板块的冲击最大，最近一周，三墩的几个楼盘卖得比较惨淡，“无优惠，无地段，无学区”，一位在三墩某楼盘看完房的购房者摇着头走了出来，“连个学校都没规划好，这个价格我还不如去城北买啊。”

  总不能坐以待毙吧，于是乎，有家开发商想出了一个“奇招”：派人去城北几个热销楼盘门口数工程车数量。比起三墩古墩路沿线的这几个楼盘最快今年就可以交付，城北许多楼盘都是在施工期，来往的工程车搞得路面飞沙走石，如果不戴口罩确实很难走上几百米。这家开发商摸清情况，回来立即向购房者宣传：“以下午一点到两点内的一个小时做统计，我们楼盘门口经过的工程车只有8辆，而且边上施工密度低，完全可以忽略。而他们，一个小时是35辆啊，是35辆！”这位售楼人员再三强调：“在这种环境下怎么生活？”

  自曝其短

  用先抑后扬的方式卖房

  说到底，截客、攻击对方的不足，都是一些并不高明的营销手段，高明的开发商则懂得反其道而行之，“开辟”了一条新的营销计谋——自承不足。

  在万科北宸之光的售楼大厅，每一位进去的顾客都会在显眼处看到一块广告牌。令人惊讶的是，这块牌子上介绍的内容并不是北宸之光的优点，相反全是一些不足之处，许多人一眼扫过后又再次回首驻足仔细观看，这时售楼工作人员便会从旁一一解释。

  记者粗略看了下，这些不足的条数还真是不少，譬如“最近几年附近工地会较多，尘埃会偏多”等等。来客户了，拉都来不及，哪有往外推的道理？一位工作人员解释道：这就是万科诚信的一面，“作为一家大公司，我们不能也不屑做虚假拔高宣传，我们要传递给客户坦诚、自信的一面，如果购房者在看了这些后仍然选择了我们品牌，那就为我们之后的合作扫清了障碍。”

  这样的营销策略到底管不管用？记者采访了一位购房者，他在看完所有不足后笑言：这根本就是小骂大帮忙。“既然选择在这个地段买房，这些不利的条件我们也基本已经了解到了。最关键的是，在同个地段，这些优势和劣势所有楼盘都是存在的，如果介意就都介意了。”这位购房者坦言，他看了这些不足后感觉心里暖暖的，“我也知道这是他们的营销方式，但这样开诚布公地说出来，还是觉得他们挺尊重我们消费者的。”

  不诋毁同行，也不王婆卖瓜，颇有大家风范，以退为进、欲擒故纵。北宸之光的这招“欲扬先抑”既赚足了眼球，又收获了诚信，不得不说妙得很。

  杭州双赢置业机构总经理章惠芳表示，先抑后扬的营销策略将更多地为房产商所使用，在竞争激烈的楼市中，购房者无论买哪个楼盘都会货比三家，“这时候说说自己的不足，既显得有格调又不失诚信。”

  眼见为实

  利用楼盘景观优势营销

  良渚文化村里楼盘众多，在售楼处只能了解一个大概，如果购房者要看样板房，通常会乘坐四面透亮的电瓶车，一边观光，一边前往。一路上，鸟语花香，伴随着青草土地的大自然气息扑鼻而来，不少第一次来的顾客都会赞叹一句：“这个小区漂亮的”。一位工作人员告诉记者，“很多时候，楼盘讲解和购房者最后的拍板都是在外面进行的。我们的室外比室内更让人心动。”

  在2013年人人网的杭州旅游板块上，被网友评出的杭州不得不去的20个景点中，良渚文化村名列其中，也是入选20个景点中唯一的一个楼盘。景观是良渚文化村的一大亮点，每当周末，从市区赶来文化村的游客络绎不绝。

  良渚文化村的这套实地营销策略，在它本身得天独厚的条件下，在市场上的竞争力凸显。当然，良渚文化村的环境有其不可复制的一面，但其他楼盘一样可以学习它眼见为实的营销思路。章惠芳表示：“消费者都很直接，你说得天花乱坠他必须眼见为实。所以越来越多开发商喜欢用样板区来吸引客户。一方面可以让客户有直观了解楼盘的机会，一方面可以在参观的过程中与客户充分沟通，让客户用自己的眼睛去发掘卖点。”