消费者说

前阵子我和老公去家居卖场选购定制家具品牌，结果接连走了几家，发现品牌销售人员普遍对在售产品的材料属性了解得不甚清楚。而且在计算价格的时候，也听得我云里雾里，最后，还是在店长的帮助下，才算厘清头绪，看明白算清楚产品报价。对于此前销售员的表现，店长给出的解释是“新人”，真是不知道，这位“新人”是不是没经培训就上岗了。

——李女士

记者调查

卖场增加集中培训频次

“培训不仅可以提高销售人员营销水平，还可以为企业今后的营销管理及团队建设打开新思路、提供新方法。”城外诚市场经营中心总经理刘洋对北京晚报家居周刊记者说，其实培训工作从很早以前就已经成为了众多家居卖场的一项基本工作，各个企业都在定期做。“每年一开年，城外诚便会针对入驻品牌商户的销售人员组织一场大型培训活动。”

“去年一年，卖场组织过多场集中培训，每次参会人数都会达到几百甚至上千人。”居然之家经营管理部运营经理李选选指出，卖场虽然会组织大规模的集中培训，但想要迅速提高销售人员业务水平，还是需要品牌厂商有针对性地进行小规模、有规律的培训，“卖场的集中培训最多只能起到辅助作用，因为一次性涉及人数较多、缺乏针对性，而且各个家具品牌的产品特点、属性也各有不同。”

实操比课本宣讲更重要

“卖场组织的培训大多针对礼仪、服务规范和日常操作等方面，但销售是一项很需要实际操作和演练的工作。”某家具品牌销售人员李蓉蓉告诉北京晚报家居周刊记者，她在接受卖场组织的集中培训之后不久，店长就开始让她在店内实际销售家具产品了，让她在实践中体验销售要领。在李蓉蓉看来，实践是销售培训过程中最重要的环节之一。

百强家具董事/总经理何弘毅强调，除了课本式的宣讲，销售人员在实战中积累经验更为重要，也正因为如此，老销售带新销售、进店实战帮助提升新员工的业务水平都是他们企业目前最为常用的培训方式。所以有时候，消费者遇到的或许并非是未经培训的新员工，而是还处于实操过程中的在培人员。

销售员是寒市创收利器

一直以来，几乎所有的家居企业都面临着好工人难寻、好销售难求这两个难题。“多年的市场经验让企业领导者们意识到，销售人员不仅直接代表着企业形象，销售人员的职业素养将直接影响到产品销量。”百强家具董事/总经理何弘毅指出，家具行业发展到今天，在工业化生产的大背景下，产品的品质已趋于稳定，具有一定规模的企业，其产品的品质大多有保障，在这样的情况下，销售人员的作用便显得尤为突出，优秀的销售人员能将产品的特征理解消化后以消费者可以消化的方式传递出去，从而留住消费者，最终实现成交。在目前这种低迷的市场环境下，优秀销售员已经成为品牌创收的利器。