“马可波罗、诺贝尔、蒙娜丽莎、东鹏……前几天，我家装修买瓷砖，转了一圈下来，完全感受不到各个品牌的差别，因为销售员也说不清楚。”一位家具生产企业的负责人称，他最终选择了其中一个品牌的原因，竟然是“店面面积大”，这连他自己都觉得可笑。

目前，一线家居品牌无论是从产品设计、质量，还是从安装、售后等服务方面，基本不相上下。有业内人士指出，在这场不见硝烟的战场上，销售员的作用愈发重要，逐渐担当起“破冰手”的角色。

一线品牌“同质化”明显

2014年底，位于“鸟巢”附近的超舒适国际家居旗舰店挂出了“暂停营业”的招牌。据业内知情人士李丽（化名）透露，不止超舒适国际家居，其实在中国著名的家具企业发源地广东省，仅2014年一年间，倒闭的家具企业就不胜枚举。“有跨行业经营不善的、有资金链断裂的、有产品不过硬的……”据李丽透露，尽管倒闭原因不同，但归根结底还是市场遇冷。

自2014年开始，由于受到房地产宏观调控和中国整体形势等多重因素的影响，整个家居建材市场的竞争已呈现白热化。欧派厨柜北京分公司副总经理姚刚说：“虽然2012年、2013年市场竞争同样激烈，但起码大家还能够分到一杯羹，但去年开始，家居市场规模在迅速萎缩，部分企业已经尝到‘吃不饱’的滋味。”

“家居行业发展到今天，经历过一轮又一轮的市场淘汰后，能数的上号的一线家具品牌总共也就那么几家，要说产品品质，我相信这些一线家具品牌的家具产品，无论是从产品的环保性上来说，还是从企业制定的服务标准而言，谁家也不比谁家差。”按李丽的说法，在现在这种紧张的市场环境下，品牌稍有懈怠就可能失去一批客户，“品牌商们也都为了长期利益在谋篇布局，服务也好、设计也罢、甚至在打折促销活动方面，都是一家盯着一家，谁也不会落后于谁。”

“保证产品质量早就已经成为一线家具品牌的标配，而产品的销售、服务等很多环节，各家更是不甘落后，这也导致品牌间，特别是一线品牌间的同质化现象明显。”百强家具董事/总经理何弘毅告诉北京晚报家居周刊记者，“今天哪个品牌推出了一项新的服务举措，明年其它品牌一定会在第一时间紧随其后，推出一个更夺人眼球的服务举措来吸引消费者的注意。”

同样都具有良好的产品品质、优秀的原创设计、完善的售后服务，到底选择哪个品牌的家具产品，这让消费者犯了难。

品牌文化得靠销售员传递

在同质化明显的局面下，到底哪个环节对家居品牌的销售业绩起到关键性的作用呢？又是哪个环节，能在这种同质化局面日趋严重的环境下，拉住消费者的脚步，让消费者选择到合适的家居品牌呢？

“产品的样式、价格，这些消费者一眼就能看得见。但是品牌文化、品牌服务，这些都需要靠销售人员传递。”李丽表示，从消费者踏入到店内开始，销售人员的一言一行就已经在无形中影响着消费者对于这个家具品牌、甚至这个家居卖场的印象和认知。

“销售人员的服务态度是否亲切；销售人员对于产品的演示和讲解是否清晰；销售人员是否能够按照顾客的预算、喜欢的风格等个性化的因素进行合理剖析，给消费者推荐最合适的家具产品；在帮助顾客跟进送货安装时间等问题上，能否在第一时间给到消费者反馈；如果消费者在后期的送货安装过程中遇到了问题，销售人员能否在第一时间帮助消费者友好地的解决问题，这些无一不在影响着消费者对于一个品牌的印象。”在李丽看来，家具品牌的服务制度定得再好，也不如销售人员执行得好。

消费者陈佳告诉北京晚报家居周刊记者，他之所以最后在众多家具品牌中选择购买其中某一品牌，这个品牌销售人员的一系列服务对他的选择起到了非常重要的作用。“其实在签合同的时候，我看到合同单上不仅写着他们家具品牌销售人员的电话，而且还写着送货安装工作人员的电话和售后服务电话、卖场服务电话等等，但是如果在购买过程中我遇到了什么问题，还是会第一时间想到去找销售人员，毕竟从看家具开始，就一直是这名销售人员在帮我跟进整个购买环节，我对他还是比较信任的。”

好销售多靠企业培养

其实，越来越多的企业负责人已经意识到销售人员的重要性。但是，好销售难求一直都是这些家具品牌负责人共同的困扰。

据元亨利董事长杨波回忆说，在品牌建立之初，他还曾一度因为招不到好销售而饱受困扰。“招不到懂红木家具、能将红木家具很好地的推广出去的销售人员。少了销售人员这个重要的传递者，再好的产品也很难到消费者手中。”杨波说，销售人员紧缺一直是困扰家居行业的难题。

“企业的理念怎么传递给顾客？销售人员是很重要的一环。销售员是第一个接触消费者的，代表的是企业形象，所以他们要在第一时间给消费者信任感。”百强家具董事/总经理何弘毅说，为了培养优秀的销售人员，企业会定期对销售岗位的员工进行落地培训。这种培训不光停留在书本、授课，还会进行现场情景模拟，让销售人员在模拟环境中为顾客讲解产品卖点、产品价格等，然后现场进行考核评分。

除了模拟考试之外，实战经验对于销售人员也是必不可少的，所以如今对于新进销售人员最好的训练，还是老销售带新销售，采取进店实战的方式提升销售能力。何弘毅说：“这些年下来，我们感觉销售培训环节真的非常有必要，今年国庆期间百强家具北京地区销售额同比增长81.8%，这跟销售人员的优秀表现也有密不可分的关系。”

不仅家具企业在对销售人员的培训苦下功夫，家居卖场也同样设法帮助家具品牌的销售人员提升销售能力和综合素养。居然之家培训部一名工作人员介绍说，居然之家每年都会邀请业内著名的销售讲师，针对各个品牌商户的销售人员进行一次集中培训，主要就销售技巧的提升和居然之家卖场管理制度及服务理念等方面做一个系统培训。

“好销售不是天生的，需要经过培训造就。”据城外诚市场经营中心总经理刘洋介绍，这些年，城外诚组织过品牌营销总监的专场培训、精准营销训练营，金牌店长培训班，这些培训课程会全维度地给销售人员进行营销疏导，而且还会邀请业内专业的培训老师直接授课，例如针对网销环节邀请TATA木门董事长吴晨曦来授课。城外诚还会定期举办营销分享活动，让卖场销售冠军将自己的销售经验分享给大家。与此同时，卖场还会组织主场PK活动，例如意风家具和百强家具两个大品牌之间的PK销售战，在规定时间内看谁的销售业绩高。“这是要下军令状的，不是随便玩玩。”她说。

刘洋发现，在经历了这种高频率的销售训练之后，销售人员的工作状态会得到显著提升。她表示，在如今这样的市场环境下，销售能力不仅决定了一个家具品牌的生命力，同时也决定着销售人员的职业生命力，毕竟市场才是决定一切的标杆。不过她也强调，如今销售人员年龄、文化水平的参差不齐，也给销售培训工作带来了一定的困难。但是对于卖场而言，帮助家具品牌进行销售培训是企业管理文化中的一部分。