集美家居副总裁沈耀俊

用买后返还礼品替代买前打折

【凤凰家居】：今年“3•15”的《新消法》出台后，您认为会对家居行业有什么影响吗？

【沈耀俊】：我认为是积极的影响。其实很多家居企业在售后服务上，都是超过国家标准的。比如现在主流的家居卖场，全都实行先行赔付和无条件退货，而在《新消法》上并没有这样的规定。《新消法》是按照这个群体的中上等水平来制定标准的，有的企业达不到这个标准，对它是有提升，有的企业超过了这个标准，对他们也没有妨碍。

【凤凰家居】：我们在“3•15”前，对消费者做过一个在购买家居建材产品中遇到哪些问题的调查，在价格方面，消费者认为最大的问题是标价和折扣混乱，集美在价格管理上面，有没有一些什么规范和要求？

【沈耀俊】：在价格上，包括集美在内，北京的5个家居卖场全部实行明码实价，已经执行了将近一年。

【凤凰家居】：其实后来很多卖场和企业都有效仿做明码实价，但是最终也选择了退出。对于集美来说，实行明码实价后的影响又是怎么样的？

【沈耀俊】：以前大家都习惯家居建材行业打折打得比较多，真正的成交价，消费者心里是没底的。这样其实对于厂商和卖场都是不利的，消费者对你有一种不信任感。现在实行明码实价之后，我们现在所有的产品都输进了我们的电脑，只能在电脑里打合同，不能手写合同。

另外，我们对购物的消费者有消费积分赠送，消费者可以获得相应的礼品和奖品。这样改变了消费者一种什么习惯呢？以前是买东西之前，你给我打折，现在是买完东西以后，我给你返还实物。

【凤凰家居】：消费者更喜欢哪一种？

【沈耀俊】：现在这种方式，消费者已经完全接受了。而且对于行业的规范来说，也应该是实行明码实价，而不是虚报价格，再打一个很大的折扣。

家居产品不应该在网上卖 做电商只为聚集消费者

【凤凰家居】：在2014年，集美有哪些亮点和增长点？

【沈耀俊】：我们要全面建立移动互联网，集美自己的APP客户端；准备为所有的产品上二维码；对原来的PC网站进行改造，所有产品全部重新拍摄和更换；把官网改造成一种营销型的家居网站。

【凤凰家居】：类似网上商城？

【沈耀俊】：对，但我始终认为家居建材产品是一种体验式消费的产品，如果在网上做商场，直接卖货，我觉得是不成功的，以后也不会成功。家居类产品本来就不应该在网上卖，也不可能在网上卖。我有一个观点，对自己家庭生活不负责任的人才会去网上买东西。实体店的服务还没有做好，网上怎么能做好？

但是我们不能排斥电商，不能拒绝网络，我们要利用好这样的工具，做O2O的网站，在线上起到产品介绍、聚集消费者、寻找目标顾客的作用，然后把线上的顾客导到线下实体店消费。比如说，现在我们家居卖场在北京，但是其它地方的消费者也会来买东西，他们是开汽车或者坐着飞机来的。电商的作用就是相当于汽车和飞机，使消费者迅速地了解我们的产品，迅速地知道我的卖场，但它不应该起到一个第二商场的作用，不是另一个新的销售平台。

【凤凰家居】：当时基于怎样的思考，把网站做成这种模式？

【沈耀俊】：实体卖家居建材的模式有几种，一种是独立店，一种是超市，还有卖场。通过20年的实践证明，最好的形式是卖场。所以我们做这种O2O模式，相当于在网上开卖场，别人都是在网上开超市，在网上开独立店，在实体店超市和独立店都不能成功，在网上他们怎么能成功呢。

【凤凰家居】：所以现在企业就是在做一种模式，网上销售的产品，跟线下销售的产品是分开的，就是说消费者如果想要那款产品的话，只能在网上买。

【沈耀俊】：这是分不开的，这是一厢情愿的事，是用行政手段、人为因素去干扰商品流通和市场治安规律，他们只是掩耳盗铃在做这个事。