[摘要]后市场的利润已不足以弥补新车价格倒挂以及库存高企所带来的亏损，自身还面对着诸多对手的虎视眈眈。

暖冬过后，春意渐浓。对于多数人来说，过去的这个冬天以及正在度过的这个春天，都格外温暖。但对于京城经销商而言，去年至今所经受的寒意，要比北京限购政策刚刚颁布时更甚。

彼时，限购政策颁布，新车销量大幅下滑，多数车商尚能依赖售后服务维持利润。而今，后市场的利润已不足以弥补新车价格倒挂以及库存高企所带来的亏损，自身还面对着诸多对手的虎视眈眈。同时，人才问题正在成为多数经销商所面临的严峻现状；用人成本不断增长的同时，更令人担忧的是人才缺失。

这到底是阵痛，还是变革的开始？

利空集中，销量难振

“新增资源急剧减少，冲淡了车市人气氛围”

“担忧的还在后头”

近日，北京亚运村汽车交易市场(以下简称亚市)发布数据显示，今年1-2月北京新车交易87800辆，同比下降8.16%。这一数据，在多数京城经销商们看来，是在意料之中的。“毕竟有春节假期的影响，数据变化跟去年同期相比并不算大。”位于北京城北的一位() 4S店负责人如是说。

如此看来，今年的京城车市似乎开了好头。实则不然，经销商们的担忧是在后头。“因为春节影响，一季度是非正常市场状态，车市一年的市场走向，要从第二季度开始看。”上述东风悦达起亚经销商告诉记者，经销商们之所以担忧，是因为今年北京汽车市场仍然面临诸多利空因素影响，比如普通小客车配置指标的再次缩减，又比如政策取消了对二手车置换更新的补贴。

去年，北京市摇号指标政策再次作出调整，全年普通小客车指标减少至13万辆，同时摇号周期由一个月一摇改为了两个月一摇。如此一来，对于经销商而言，购买力两个月才能得到一次释放，一段时间内的有效客户量也更为有限，很难起到提振销量的作用。“新增资源急剧减少，冲淡了车市人气氛围。”亚市交易市场中心副总经理颜景辉表示。亚市的数据显示，2014年北京市场共交易新车541500辆，同比下滑7.04%，这是继2013年后，北京车市新车销量再次滑坡。

以废、以旧换新毕竟有限

今年，普通小客车指标将再减1万辆，“去年上半年，新车销量还能依赖2013年遗留的部分指标客户，今年则没有了。”一位别克4S店销售经理表示，如今4S店只能将新车销售更多寄希望于置换客户。

然而，依赖旧车置换来拉动新车销量的经销商们，也在面临置换环节出现的新变化。“前几年已经有大批旧车通过置换消化了，现在二手车外迁日渐受阻，以旧换新补贴的取消，都使得以旧换新的比例有所下滑。”某经销商负责人告诉记者，与之相反，去年以来以废换新的比例则在提升。“一来政府正在加大对以废换新的补贴力度，鼓励更多消费者直接选择报废淘汰老旧车。”该负责人认为，更重要的原因是如今消费者的消费理念不同了，消费水平也在不断升级，车不好外迁，就干脆选择报废。北京市老旧车淘汰更新平台数据显示，截至今年2月底，通过的淘汰审核申请中，报废车所占比例由去年同期的37%提高到今年的80%。

“但可供淘汰更新的老旧车毕竟增量有限，摇号指标也在缩减，无论如何营销，销量还是难有起色。”京城一家4S店总经理坦言，2013年至今，该店月均销量已经相比以往下滑了30%。

利润下滑，库存高压

“这两年可以说有90%的车都不挣钱”

“饮鸩止渴”

如果说量的下滑尚能让经销商们坦然面对，那么质的变化却已让经销商们苦不堪言。“几年前可以说有90%的车都挣钱，这两年则是有90%的车都不挣钱。”上述东风悦达企业经销商直言，现在卖车不求挣钱，但求保本。“部分新车一上市就会有大幅优惠，虽然厂家不允许，但为了销量和利润，我们不得不这么做。”

“我们是前年下半年才开业的新店，新车销售是主要的利润来源，如今新车销量不佳，日子过得很煎熬。”位于北京城区东部的一家奥迪新店负责人表示，对于新店而言，由于没有保有客户，不能依赖售后来支撑店内的运营，因此完全需要依靠新车销售。“建店前期投入的资金无法迅速回笼，后期还需支付人工及财务成本，我们的资金困境可想而知。”

相比以往的舍利润求销量，如今“看淡了销量”的经销商更希望能够保证已渐微薄的利润。“毕竟对我们经销商而言，还是要以盈利为前提的，况且如今是舍了利润也带不来销量。”上述奥迪经销商称。

尽管如此，记者在走访中了解到，有些车就算赔钱，经销商该卖还是要卖。“因为如果不卖，庞大的库存带来的财务费用，可能会让我们的资金链出现问题。可以说我们就是在‘饮鸩止渴’。”上述东风悦达起亚经销商直言。

博弈恐怕更频繁

据悉，每月经销商都按照考核指标向厂家提车，即便是店内还有不少库存，也依然需要全款提车。遇到市场不好的情况，店内的库存量加大，一旦周转不灵，就可能成为压垮经销商的最后一根稻草。据了解，部分4S店有时候需要资金应急，不排除去借高利贷。去年，因库存压力过大，已有部分品牌经销商集体就利润返点、销量目标等问题与厂商展开博弈，将愈加凸显的经销商库存高企、价格倒挂问题推上风口浪尖。

据悉，目前京城多数4S店内的库存也都居于中高位。“尽管还没到出现大规模退网的时候，但库存持续居高，经销商关停并转的情况势必会逐渐增多。”颜景辉称。据悉，去年以来，京城已有部分自主品牌4S店宣布退网。

此外，针对京城日渐严峻的市场环境，去年也有部分厂家调整了对经销商的考核机制，例如下调任务目标，变销量考核为市场占有率考核等。但事实上，在厂家年年看涨的销量目标和产能之下，经销商的任务目标仍在提升。“厂家今年给我们定的任务又提高了。毕竟多数厂商还是在赚钱盈利的，所以不会轻易降低目标。”上述广汽本田4S店总经理称。

多数受访经销商认为，如果库存情况继续恶化，势必将激化产销间的矛盾，二者间的博弈会愈加频繁。“只不过，博弈的结果很难预估。”

后市场竞争加剧

以O2O模式觊觎汽车后市场的公司不断增加

“今后的新车销售就只是一个数字，利润微乎其微，求利润还是要看售后。”()某经销商坦言。其实，在经历了北京限购政策推行之后，随着售后利润比重的增加，车商已越来越重视售后服务，因此近年来京城汽车后市场的开拓也越来越深入。

只是，如今为如何提高售后利润伤透脑筋的经销商，除需面对其他4S店的竞争外，又多了很多对手。近年来，汽车后市场巨大的利润规模吸引了各路资本争相涌入，以O2O模式觊觎汽车后市场的公司不断增加，上门洗车、到家维修等各种形式层出不穷。

“这种模式确实会对传统4S店的售后服务有影响，但4S店在竞争中仍拥有更大优势。”上述广汽本田经销商如是表示。这也代表了受访中多数经销商的观点。多数受访经销商认为，汽车作为大件机械产品，在维修保养等环节对专业性要求很高，需要一定的场地、专业的人员和器械来完成，而上门服务模式碍于人员、场地等限制，有些服务环节无法很好完成甚至无法完成，专业性较差。“但对于这些模式中出现的比较好的方式和手段，我们也会学习、借鉴。”

人才加速流失

“待遇标准虚增，行业人才竞争出现恶性循环”

吸引力减小，新人呆不久

京城车市的下行趋势，也在加速人才的流失。“现在的人是真不好招，车不好卖，卖车不赚钱，自然没人来了。”一位奔腾4S店负责人直言，前些年汽车和地产一样处于高速发展期，属于“高回报行业”，所以吸引了很多人投身其中，而今随着车市整体增速放缓，汽车流通业的吸引力也在逐渐减小。

汽车销售人员的流动性一直较大，尤其是近年来高端品牌在北京市场的急速扩张，对各方面人员的需求较大，也导致销售人员跳槽频繁。“4S店的优质服务往往依赖成熟的员工来完成。一个成熟的销售顾问往往需要经过很长时间的培训，企业也会为此有很大投入。”上述奔腾4S店负责人告诉记者，目前的人员管理很困难，很多年轻的员工缺乏服务意识，而好不容易培养起来后，又常常不会在店里做久，于是再换一批新人，又要重新投入时间和精力来培养。

因此，目前4S店的用人标准也较以往有所变化。“以前我们多是招一些20岁左右的毛头小伙子，腿勤嘴快就行。”鑫敏恒4S店总经理贾纯岩表示，现在店内则更倾向于选择招聘年龄更大一些的人员，如25岁到30岁的年轻人，这些人更有责任感和稳定发展的可能。

技术与管理人才易出走

同时，例如钣金工等岗位的高级技术人才也一向较为紧缺，但流动性相对不大。而近年来，随着快修行业的快速扩张，很多品牌4S店的技术人员也纷纷出走。“在部分4S店内，确实也有一些技术人员选择出去成立或被聘请去二类汽修店，流失现象多于前几年。”上述一汽大众经销商表示。

此外，管理人员的紧缺问题也很突出。“至少在本岗位做了5年以上的人，才有足够的经验和能力去管理某一个领域。”上述广汽本田4S店总经理告诉记者，近年来各个品牌扩网速度很快，每一个新店开业都需要管理人员，加速了管理人员的流动，缩短了管理人员的培养时间，从而导致汽车市场管理人才紧缺。

在此情况下，各品牌经销商对人才的抢夺也处于激烈竞争中。“有些经销商，为了短期内尽快吸引业务熟练的人才，提供了偏离行业标准的待遇，导致如今行业待遇标准的虚增，行业人才竞争出现了恶性循环。”上述东风悦达起亚经销商直言。

“或许和4S店一样，汽车流通行业人才也将面临一次洗牌。”上述广汽本田经销商表示。