给你200万元开店，你会选择做什么?在汽车行业，200万可能只够加盟一家品牌连锁维修机构，或是成为一个自主品牌的2S或者3S经销商。因为对于这个重资本的行业来说，200万确实并不是一个大数字，也不足以支撑更大规模的投资。不过眼下，这一情况正在发生变化。

新年伊始，豪华车品牌沃尔沃汽车() 在全国范围内启动了其新一轮经销商拓展计划。据《第一财经日报》记者了解到的情况，此番针对全国40余个城市和地区推出的经销商加盟计划，最低投入仅为200万~300万元，设施面积可压缩至500平方米左右，展位和工位也将精简至1个和2个。这让业内人士李旭(化名)感到吃惊，“在目前的4S模式下，车企为保持自身的品牌调性，往往在4S店的建设上都有极高的要求，面积要大、设施要多、规格要高，这种高要求在豪华车品牌上体现得更为明显，比如要建设一家ABB(奥迪、、)的4S店，动辄需要上千万甚至几千万元”。而此次的主动“降低”门槛，在他看来，意味着流通领域变革的真正开始。“车市增速放缓，企业和经销商躺着赚钱已经成为过去，而眼下，车企也必须要更多考虑自身快速发展与经销商盈利之间的平衡点了。”

4S店投资热情降温

按照沃尔沃对外发布的经销商加盟计划，沃尔沃将其未来的加盟经销商按照投资额度进行分级，最低投入为200万~300万元，最高投入为1600万~1800万元;与之相对的，其年度销量目标也有所不同，前者前5年的年平均销量目标为50辆，而后者达到600辆。另据记者了解，根据建点等级以及销量贡献的不同，沃尔沃对其的商务政策也将有所差异。这种“量体裁衣”的经销商加盟模式被李旭认为是汽车流通领域变革开始的信号。

据记者了解，在此之前，自主品牌车企在自己的经销商网络拓展上，有更为灵活的方式，加盟经销商往往可以根据自己的实力，选择投资金额的大小以及设施规模，但合资和豪华车品牌对于投资人的准入，则有着更为严格的门槛。“店面外墙要用什么玻璃、地面每块地砖规格多大、休息区几把椅子、怎么摆放都会有具体的标准，很多采购体系也都掌握在整车企业手中。”上海地区一家经销商负责人王福告诉记者。“这种对经销商的‘捆绑式’管理在此前整个行业景气度高、盈利不成问题的背景下并没有激起整车厂商和经销商更多的矛盾，但眼下则不同了。”李旭认为。

随着市场增速的放缓，经销商的投资回报周期被进一步拉长。“之前比如一家奥迪4S店，虽然投入上千万，可能3年左右就回本了，但现在，5~8年可能都回不来本。”王福告诉记者。“以前要加盟一个豪华品牌，有钱之外，还要有关系、有门路，不然不容易拿到授权。”李旭告诉记者，“现在，投资人在获取品牌授权上虽然还是有积极性，但很多地方出现拿了授权、迟迟不开店的情况。”精明的投资人发现，曾经躺着赚钱的汽车行业已经难以再现过去的辉煌。有统计数据曾曝出在2014年，有七成的经销商处于亏损状态，仅三成左右实现盈利。

上述原因导致4S店的投资热情有所降低。在此之前，有汽车业内咨询人士曾向记者透露，沃尔沃曾将江苏全省的经销商拓展计划交由国内某大型经销商集团，后者承诺在省内建立数十家4S网络，但最终这些网络建设都被推迟了。

车企放弃“唯规模论”

“得渠道者得天下”，在汽车流通领域，这更被认为是一句颠扑不破的真理。虽然整体增速再难出现此前的亮丽数字，但在三四线及以下的市场、在SUV以及MPV等领域，留给车企的机会依然不少，要把握这些机会，产品之外，网络的下沉和全面覆盖至关重要。

与在华深耕的豪华车品牌ABB相比，利用网络的覆盖拉动销量提升对以沃尔沃为代表的、刚实现国产化并准备在华大展拳脚的二线豪华车品牌来说更是重要。但经销商的拓展已经并非此前那般容易，大型的经销商集团几乎都有自己的豪华车品牌代理资源，而眼下，包括庞大集团（601258.SH）等经销商集团，正忙着瘦身，从此前的大力铺网、寻求代理权的模式转移出来，更加主动注重利润的提升。据记者了解，在此之前，庞大集团曾表示，将在近期推出资产紧缩计划，拟在未来3年内将公司固定资产总额减少一半，从此前的200亿元降低至100亿元，增加现金流以保障主营业务所需的经营资金，并对新的投资持更为谨慎的态度。

如何解决车企快速上量的需求与经销商投资热情降低的矛盾?成为包括沃尔沃以及诸如、东风以及其余本土化时间较晚的品牌所面临的共同问题。“车企必须正视经销商投资热情降低的问题。”李旭认为，在目前经销商都在开源节流的大背景下，放弃此前“求大求全”的规模论已经是必然趋势。

“在现有的渠道模式之下，厂商很难形成真正的伙伴关系。”沃尔沃汽车中国销售公司（、、） 兼首席执行官付强（） 此前曾表示，“目前很多品牌在经销商扩展上都面临着困难。”也正因为如此，早在2013年底，沃尔沃就出台了全新的、灵活的网络拓展规划，通过如“网中网”在内的多样化网点类型优化网点成本，逐步完善沃尔沃终端网络布局。

车企的主动转向，辅以政策层面上《汽车销售管理办法》的修订在即，在李旭看来，未来小而精的网络模式将有望在豪华车领域进一步被铺开，低成本、轻量化的经营模式将在三四线以下市场被更多利用，以降低投资人的成本和投资风险。

“2015年将是汽车流通领域变革的真正开始。”站在2015年的门槛上，曾有业内人士如是对《第一财经日报》记者表示。眼下，这一预测正在慢慢成为现实。