继计划今年以25亿元补贴旗下经销商的方案出炉后，和开始着手以补贴的方式弥补经销商在新车销售方面的损失。

据《每日经济新闻》记者了解，初步预估，今年我国豪华车领域的德系三强奥迪、宝马和奔驰，向经销商提供的销售补贴金额总额将超过55亿元。这一补贴金额在我国汽车流通领域尚属首次。

对此，一位华北的宝马经销商表示，“今年厂商主动放低姿态，弥补经销商损失，主要是因为在目前豪华车市场增速放缓的情况下，经销商亏损售车、利润下滑等问题非常严重。”

据《每日经济新闻》记者调查，在豪华车领域，对于绝大多数经销商而言，新车销售已经成为赔钱的买卖。“目前每卖一辆车就亏损3万元，一个季度的新车销售亏损数额高达千万元。”宝马的一位经销商表示。

随着经销商压力的进一步增大，部分豪华品牌经销商甚至出现投资更换、不再进货、成立经销商协会争夺话语权等与汽车生产企业相抗衡的行为。

有分析指出，高额的补贴金额只是权宜之计，打破授权渠道经营的高成本运营才是解决方式，目前不管是政策层面，还是汽车生产企业都在试图降低经销商运营成本，并逐渐引导经销商的盈利模式从新车销售转向全价值链经营，这才是扭转大面积亏损的最终解决方案。

德系三强销售补贴或超55亿元

今年11月底，有消息称，宝马经销商计划与厂商谈判新车销售补贴等事宜。据坊间信息显示，宝马经销商的诉求包括要求发放补贴60亿元；2015年新车销售计划由双方协商确定；不得明示或者暗示经销商超报；不得变相增加经销商销售任务和车型；零部件销售不得搭售精品等。

据《每日经济新闻》记者了解，在经过厂家和经销商近一个月的协商后，补贴方案最终出炉。一位宝马经销商向记者透露，“根据目前的方案，国产车方面，将根据今年下半年的销售业绩，每辆车补贴4000~5000元不等；进口车方面，根据10月和11月两个月的销售业绩，每辆车补贴2.3万元。”

据《每日经济新闻》记者了解，今年宝马向经销商提供的补贴金额大约为25亿元，明年计划再补贴25亿元，两年累计补贴金额达50亿元。

就在宝马的经销商补贴政策落地之时，奥迪和奔驰的经销商补贴方案也正式浮出水面。

一位奥迪的经销商告诉《每日经济新闻》记者：“在今年奥迪年会上，奥迪披露了将给予经销商补贴的事情，补贴金额为20.5亿元，其中15亿元补贴老经销商，每家经销商补贴大约400万元，另外5.5亿元用于补贴新开业的经销商，补贴将按照新车的销售业绩发放。”

几乎是同一时间，奔驰补贴经销商的最终方案也下发至各个经销商处。一位奔驰华北区的经销商向记者透露，此次奔驰对于进口车的补贴为每辆车4200元，国产车型的补贴为每辆车7250元，Smart车型的补贴为每辆车800元，将按照1~10月各店销量并结合本地上牌数进行补贴。“如果按照此次单车补贴的金额和销售情况计算，奔驰今年对经销商的补贴规模将超过10亿元”。

车企与经销商矛盾升级

据上述估算，今年宝马、奔驰、奥迪三家德国豪华车企业给予经销商的补贴累计金额将超过55亿元。如此大额的补贴，在国内汽车市场并不多见。这一现象产生的原因在于，今年市场增速放缓，经销商已到了生死攸关之际。

据国家信息中心发布的数据，今年10月份豪华车市场增速收窄至16.8%，达到了今年的最低点。今年一季度，豪华车市场的增速为35.4%，二季度收窄至20%，三季度进一步收窄至19%。

在我国豪华车市场整体放缓的背景下，三大巨头奥迪、宝马、奔驰的市场增速也同比下滑。以宝马为例，前5月宝马在华月均销量增幅还超过20%，然而在6月之后销量增速下滑至20%之内，9月甚至回落至3.7%。

经销商的压力则愈发明显。一位宝马经销商向记者透露，“去年宝马X3还能带来一定的销售利润。今年在优惠幅度加大的情况下，唯一的利润车型也已经丧失。”他粗略估算，目前单车平均亏损3万元左右，按照一个季度销售300多辆车计算，“我们店一个月的新车销售损失已经达到千万元”。

不仅宝马，北京的一位奥迪经销商也表示，“目前奥迪A8L的优惠幅度已经达到了28%，主销车型A6L已经八折销售，车的销售情况还行，但就是不赚钱。”

目前，汽车生产企业与经销商的矛盾开始升级。今年第三季度，为了抵抗厂家的压库现象，北京、东北、华中地区的不少宝马经销商停止了进货。“进入四季度，包括沈阳在内的多地宝马经销商宁可放弃全年的销售返点，也不愿恢复进货。”一位宝马经销商表示。

不仅如此，宝马的几大经销商集团正在酝酿成立经销商协会，通过谈判的方式进一步提升经销商的话语权。

面对经济放缓背景下经销商库存较大、资金链断裂的风险，中国汽车流通协会甚至上书商务部和工信部，希望汽车生产企业能够控制产能，缩减销售目标，减少对经销商的压库行为。

传统销售模式待改变

虽然第一阵营的三个豪华车品牌都自掏腰包补贴经销商，帮助经销商度过“寒冬”，然而在不少经销商看来，补贴仅是权宜之计，无法从根本上改变经销商的处境。

一位华北区的宝马经销商向《每日经济新闻》记者透露，“明年虽然宝马计划再补贴经销商25亿元，但是拿到补贴的前提是完成今年和明年的销售目标。”他认为，要想完成明年销售目标十分不易。他表示，“明年宝马在华的销量目标依然是同比增长20%。但不少经销商直到现在仍然有较高库存。”

在市场增速放缓的背景下，传统授权渠道经销商正遭遇高成本的挑战。据了解，授权经营方式随着2005年 《汽车品牌销售管理实施办法》实施正式来到中国。多年来在这一销售模式之下的经销商正承受着巨大的成本压力。比如建一家豪华品牌4S点建店成本（不含地价）就高达4000万~5000万元。对于豪华品牌而言，汽车企业出于品牌宣传的需要，此类4S店通常要求建在各个城市的核心商业区，其拿地成本高昂。同时汽车经销商还要向厂家支付高达数百万元的保证金。

“这在当时中国豪华车市场高歌猛进，增速达到20%、甚至30%以上时，新车销售能够贡献丰厚的利润，所以授权经营的高成本带给经销商的压力并不突出。”一位豪华品牌经销商表示。

然而在目前宏观经济环境变化，以及豪华车市场增速放缓的背景下，加上多数经销商的售后、保险、金融尚未成为重要利润来源，传统授权渠道经销商的高成本运营模式必将受到威胁。

因此，有望于明年正式实施的《汽车销售管理办法》（征求意见稿）就对汽车生产企业的诸多权利进行了限制，比如不得强行搭售未订购汽车、汽车配件和用品等商品；不得强行规定不合理的整车、配件库存品种或者数量等，都在试图为经销商“松绑”。

同时，目前很多企业也已经开始试水新兴的销售模式。此前，广汽集团总经理曾庆洪（） 曾表示，面对目前土地资源紧张、建店成本较高的现实，广汽集团未来的自主品牌以及广汽和广汽有望搭建统一的销售渠道。同时，吉利GC9的经销商返利不再仅和销量挂钩，售后服务、售前服务等指标也成为重要考量因素。

因此，在市场进入低速增长常态之后，随着政策法规的调整，此前汽车生产企业处于强势地位的销售格局将开始改变，汽车生产企业和经销商之间的关系或将发生根本性的变化。