小城的“C位”律师

摘要：是谁杀死了小城市的“大所”？但小城依然有怀着大梦想的市场先觉者。

2016年春，当古立平参访完美国Littler Mendelson（全球最大的劳工律师事务所），他心中满是震撼，有两点令他至今印象深刻。

一是一个靠单一细分专业领域（只为雇主提供服务）的律所，竟然能够拥有在全球有60多个办公室，超过1000多名律师的规模，而他所在城市的律师，却依然以万金油律师居多；二是在明确分工下，做辅助工作的人非常“安居乐业”，并喜欢手头上的工作，而不是他了解到的中国多数同行中，助理更多想当律师，辅助性工作人员难以长久的窘境。

“专业化、规模化、品牌化、国际化一定是未来的趋势，大所向二三线城市布局，也一定会成为趋势，我们得做好准备。”古立平，这位芜湖市最年轻的律协副会长说。

“专业化、规模化、品牌化、国际化”，律师事务所发展的“四化”在21世纪初就已经被提出，并且当今中国头部律所们的成功也已经印证这一发展模式的正确性。

但，从中国3万多家律所的样本来看，真正做到的只有极少数。

古立平律师说的一点没错。

一、是谁杀死了小城市的“大所”

中国法律服务市场，是一个割据的市场。这在10年前，刘思达博士《割据的逻辑》[1]一书中已经提出。纵然从2008年至2018年，中国法律服务市场已经发生巨变，例如巨无霸律所的产生，律所规模化的铺展，律所律师人数的激增，高端法律服务质量的提升。但是，10年来，这种割据的局面并未发生改变，相反，分层和差距亦更加明显。

我们看到，作为中国法律服务市场的金字塔头部，京沪两地百人以上大所正以更快的速度在扩张和发展。数据显示，2017年中国Top 30律所的总创收达到了323.77亿元人民币，相比于2013年的129.54亿元人民币，增长了149.94%。这五年时间，其年化增长率为20%。[2]

但同样，“30人以上为大所”的概念，仍然有很大的适用空间。古立平所在的芜湖市，作为安徽省第二大经济城市，就拥有巨大的法律服务市场空间。

但目前，芜湖80多家律师事务所中，30人以上的仅三、四家，多数为10人左右的律所。在芜湖，“大所”的比例为3.75%[3]。在芜湖900多名律师中，实际从事律师业的为700多名，其余200多名为兼职或者公职律师。其中，有300名是近五年新从事该行业者。

在这个市场里，一方面是大量的法律服务需求，另一方面提供法律服务的专业人员缺乏团队化的配合。传统业务乃至传统思想依然占主导。对于沿海发达省份的二三线城市，“小所”更多的是基于律师个人追求不同的主动选择。个人综合能力（不一定是专业能力）还不错的律师们，目前的律师收入足以让他们过一份安逸的生活。比起需要承担更多成本的大平台、大律所，“三五人一律所，自己当老板”，成为绝大多数律师的首选。

“小富即安”和“缺乏鲶鱼”才是二三线经济发达地区律师业发展的真正宿敌。

古立平面对的正是这样一个环境，但他却绝不是这样一个律师。

二、为客户提供保姆式服务的专业律师

2000年，古立平开始在当年芜湖最好的律所——纬纶律师事务所执业。他担任主任助理，跟随师傅（纬纶主任）一起办案。因为他的勤奋好学，机敏干练和善于思考，4年之后，他已经独立执业，再两年（2006年），他当上了纬纶所的合伙人。

在执业早期，因普遍缺乏专业化分工，刑事、行政、民事案件尤其是婚姻家事各类案件均需由律师办理，律师只能“全能”，古立平也不例外。不同之处在于，这位律师很早就有专业化的意识。

古立平师傅办理的案件多为经济案件，其中也有一些特别复杂的房地产与建设工程领域的案件，古立平一开始就有接触复杂案件的机会。例如他承办的第一个施工合同的案件就特别复杂，先是驳回诉讼请求，再是上诉发回重审，重审后鉴定报告中对工程造价鉴定出了16个结论。案件打了四年，鉴定做了三次。

自那时起，古立平就给自己定了一个小目标，要成为某一专业领域的专家，房地产建设工程领域成为他的首选，在之后办案过程中，除了办理各类案件外，也更注意该领域的学习与积累。目前，芜湖市内二手房交易的合同文本，包括房地产抵押的合同文本均出自古立平之手。

“当年凡是能接触到的案件我都做过，最多的时候一年能办一百三四十个案件，几乎是上午开庭、下午开庭，非常饱和。但是，近5到8年来主要是以房地产开发和关联的建设公司为主。”古立平说。

当然，目前古立平已经是芜湖市多个政府部门的法律顾问，例如房地产管理处、人防办、市政管理处等等，大型企业如华强企业群、新华联企业群、中梁区域集团等等，这些企业总部都不在芜湖，古立平除了取得了芜湖公司认可外，其工作能力与方法也获得了企业总部的高度认可。或许拥有优质客户对于专业律师而言只是时间问题，但做到极强的用户粘性并不容易，这却有古立平的长处。

镜湖区政府法律顾问，古立平一做就做了13年，每期置换律师，还总是把他留下。

“区政府法律顾问每3-4年换一次，这已经是第4期法律顾问了，每期法律顾问4-6人，并且都会调整换人，一直未替换的就只有我了。”古立平说。

古立平有自己服务客户的理念——为客户提供“保姆式”服务。

“一般情况下，客户说我需要一个合同，很多律师的惯性思维是对客户说，‘你把合同给我，我帮你改下。’为什么？因为省事儿嘛。但我们通常都会问客户，你想做什么事，把要求和商务条件告诉我，我们来拟，拟好了发给客户。如果客户有反馈意见，我们再进行修改。写报告也是，例如我们很多客户要给相关部门写份报告，我们会说，把事情告诉我们，我们来写。”古立平说。

如果客户凡是都想着律师，这样客户才离不开律师，客户粘性也就建立了，这是古立平的服务风格，“服务意识一定是主动的，主动去揽事，不怕多事，但不能省时和省事。”

“你请我做法律顾问，如果一年下来以后，无事情可做，明年你喊我来我也不来。一年下来，一点事儿都没有，要么是我们没有主动服务好，要么就是你没有需要。”古立平通常都这么对客户说。客户找古立平签法律顾问合同时，都会先只签一年，如果对方满意再继续签。

初次接触的客户，古立平会给企业做个“问诊式的法律体检”。一段时间后，他会主动打电话跟客户说，“你把公司的人召集在一起，我们来搞个法律培训。”

给客户做培训非常有意义，能让客户单位的所有人都认识律师，进而了解律师的专业能力。因为客户内部有不同部门，会有不同的法律需求，通过授课，客户的工作人员会知道有些问题可以找到律师，第一时间想到律师，不仅是公司的事儿，他工作人员自己的事儿，朋友的事儿也可能会找到这个律师。如此一来，客户群就好比雪球，越滚越大。

出具的合同均由律师签字，这在古立平看来是对客户的一种承诺。

“我跟客户说，所有合同必须给我看，我可以帮他签字后再发出。所以我现在基本上做到客户的合同发给我们以后，我们回邮件给客户。”古立平的很多法律顾问单位是行政机关，他们也同样先拿给古律师签字，然后再走内部的领导审批流程。

“我不怕麻烦，因为只有这样，客户才能感受到你服务的价值。”古立平说。

若非对专业自信，这种“负担”鲜有律师愿意去承担。

也正因为此，古立平颇受客户的信赖。即使在纬纶所最危难的时候，他依然靠着自己的专业口碑和积累的信用将律所发展壮大。

三、“靠谱”律师的原则

2014年至2017年，古立平被推举为纬纶律师事务所主任。他花更多时间进行事务所的管理，试图重新规范原本相对松散律所形态。他提出了“内塑质量”“外树形象”的八字诀，建立了一整套的规章制度和规则进行管理。当然在规范化管理基础上，也设定了“人性化条款”，例如周五是下午茶，团队员工的生日会等等。

他在律所内提倡专业化，鼓励律所三个年轻律师专门做婚姻家事案件，帮助她们联系市妇联、区妇联等各街道做普法讲座，给社区的居民做普法讲座。为鼓励她们坚持，律所给予了这几位年轻女律师更高的提成比例。尽管第一年没有业务，但在连续讲了几十场之后，业务就慢慢来了，目前已经形成专业口碑。

“要能够克服短期痛苦，才有长远利益。”古立平说。

古立平的客户和与古立平打交道的司法人员对于他的评价都是，“这是一个靠谱的律师”。而这种信任来源于古立平做人做事的原则。

守规矩，有底线

在中国的绝大多数地方，当事人对于案件是否胜诉，依然停留在“律师能不能够搞定法官”的认知上。这也使得部分律师为了收取更高的费用，会欺骗当事人“这个钱是请法官吃饭的”。而在法治环境越好，越规范的地方，当事人更信赖律师的专业程度，律师也更倚仗自己的专业能力。

“我可以负责任地说，当了近19年律师，我从没有拿过当事人的一分钱去请任何司法人员吃饭。”古立平说。

这种底线还体现在，古立平同样筛选客户，不为客户设计“整人的合同”，律所财务有应有的规范，走公账，往来有票据。

很多规矩是古立平给自己或给团队定的。例如，他跟团队的律师约定好9点在某个地方集合，对方迟到了，他不会等他到了再一起走，他有自己的时刻表，每个人都应该遵守约定。

守时守信，事不过夜

“守时”，看起来是非常简单的事情。但任何一件小事，延展到长时间维度，均有惊人的力量。19年来，古立平出庭从未有一次迟到或者缺席。

当然，他也要求团队能够及时给客户回复，事不过夜。他认为有律师三五天才给客户回一个合同，是很不合理的。“急客户之所急。白天跑客户，开庭，晚上一定得写材料，今日事今日毕。这是好律师的操守。”

持续学习

古立平在律所内规定，两周必须学习一次。这个在年初就已经制定好了计划表，请所内的律师和外面的专家授课。要求所内律师演讲，是为了让大家自我提升，自我加压。

不仅是年轻人需要做PPT，从法院退下来在所里的老同志也要做，不会就学习。这些都是古立平定的规矩。“人都是逼出来的，小城市的人大多安逸，整个环境使然。”

古立平也通过这个方式，培养和发现了律所成员的演讲能力。

谁不是逼出来的，只是在这里坚持，比北上广的坚持难得多。

雷打不动的执行力

想法永远没有行动来得快。古立平是一个行动派，“你有一百个想法，哪怕你行动了一个，你就做下去了，坚持下去就是好事，就能成功。”

2016年，古立平想到自己一直服务于房地产企业，但是未给客户一些纸质可直接参考的内容。因此他琢磨着可以做份大数据报告，对以往案件进行专业的总结。

想到就做。古立平立刻组织了4人的团队，历时3-4个月（不耽误正常工作的前提下）将2014-2015年由中国裁判文书网上公布的安徽省全部公司与个人的商品房买卖合同纠纷案例共2810篇进行梳理和总结，最后形成了《安徽省房屋买卖合同纠纷案件大数据分析报告》，分发给了各大房地产开发商公司和法院的相关法庭。

有法院后来看重了古立平团队的研究能力，之后邀请古立平团队和法院一起做调研报告。

此后，数据报告成为了古立平的常态工作。去年他带领团队还做了《安徽中防投资有限公司破产流程及管理人职责路演》小册子。这是对于此前一个重大破产案件的梳理，团队为该案做了三个月3000个小时的工作，加班到深夜是常态，终于如期完成了全部破产资产处理工作，消除了重大安全隐患。该案也得到了芜湖市委、市政府领导的高度好评，并写入了法院当年工作报告中。现在他又组织团队律师在做《芜湖市建筑企业涉诉大数据报告》，从中可以总结经验，对外分享，获得社会对他的专业认可度。

这种执行力还体现在凡事落实到人。就连开个会、搬个桌子古立平也提前会安排好很多细节。例如，一件事情设置一正一副，例如A为正，B为副。AB都有记录的任务，今天A请假了，一定是B来完成。防止出现无序找不到人的状态。

“事事有落实，件件有回复”，不错过每一个细节。基于这些原则，无论是律师个人还是团队均快速发展。

四、小城律师的大梦想

当一个严谨周到、人缘很好的靠谱律师是怎样的体验？古立平的回答是“累并快乐着”。古立平非常自律，这种自律在外人看来近乎严苛，却恰好是好律师的标准。

每天从早上8点到晚上12点，一天十几个小时的工作，也让古立平获得“超人”称号。不仅是业务上的事项，他的社会兼职也非常多，市人大代表，市律师协会副会长，企业家联合会副会长；芜湖市职业经理人协会副会长；芜湖市人大立法咨询专家、芜湖市检察院人民监督员、芜湖市看守所巡视员等等，这些都需要消耗他的时间和精力。

例如，古立平在任职区人大代表期间，先后提出多项议案，后并被评为“优秀人大代表”。在当选市人大代表后，他又提出《关于尽快制定<芜湖市烟花爆竹燃放条例>》的议案，该议案被大会主席团确定为一号议案，现在安徽省人大已经批准了该条例，并且将于1月1日起施行；通过自身的专业知识，结合社会特点所提出的议案也能反映出其作为律师参政议政的能力。

但这些忙碌似乎都未能阻止古立平朝着他更大的梦想迈进，担任社会任职从事公益事业，也是他对于律师这一职业的理解。自2000年，这位在前一年全县34名考生中唯一考取法律资格的青年，从体制内出来的那一刻，他对于律师执业的理想就已经确定。

“对我来讲，这是（律师职业）一个事业。”古立平说。

他不仅这么说，也这么做。

古立平是芜湖市最早使用工作量计时的律师。去年他引进了案件管理系统软件，来记录律师在每个工作事项上的投入时间，例如何时立案，何时提交材料，何时修改合同等等。而这种将工作成果在每个项目结束或年底书面汇报给客户的方式，也切实让古立平获得更多价值与报酬。

在芜湖，担任一家企业的法律顾问，年均价收费为2-3万。一家大型企业第一年给了古立平5万法律顾问单位费用，该企业也请了上海律师做法律顾问，一年给的是15万。第二年古立平把书面工作报告给客户看，第二年就变成了10万。到了第三年，客户看到古立平的书面工作报告，给古立平提到了15万。

古立平在团队内部强制使用律所管理的系统，自己去参加各类培训课，也给客户上课，并鼓励同事对外演讲和授课。他积极参加北京、上海等地各类法律行业相关的论坛，他似乎比一般人更有长远的眼光。

​“交学费是值得的，因为很快就挣回来了。还能够交到朋友。”

古立平是一个颇具危机感的律师。即使在芜湖市，他已经能过非常安稳的日子，但他依然有着焦虑，“不进则退，否则后浪就把前浪拍死在沙滩上，得不断去学习，接受新的信息，70后才能与80后90后一起发展，要和更优秀的同行一起。”古立平很笃定地对我说。

当然，他希望能够把平台做得更大，能够有更多将律师作为事业的合伙人，一起共建品牌，共同发展。他希望在芜湖，也拥有符合“专业化、品牌化、规模化、国际化”要求的律所。

五、结语

罗振宇曾经在一期《罗辑思维》里，做过这样的解释：袁绍当时为什么不挟天子呢？

两个原因：第一，没办法摆脱存量的恩怨；第二，没办法面对增量的麻烦。

这两点套用到二三线城市很多律师、律所身上也适用。存量的恩怨是指在现有状态下，大多数律师以万金油和非专业化水准的方式依然能过还不错的日子，但是对于即将到来这个市场可能产生的变化却毫无所知，也未能突破。

我们看到的是，当中国大多数三线城市的律师还未实现专业化时，先觉者已经在思考如何学习一线大所的管理，如何提高客户的服务质量；当大多数律师仍依赖于传统业务，固守原先的业务模式时，先觉者已经在做好准备，应对下一波规模化浪潮的到来。

当然，这样的先觉者往往需要突破环境的束缚，用极度自律跳出原有圈层的局限，以及忍受为实现自我价值而无人理解的孤独。

广大的格局，坚定的目标，雷打不动的执行力，三者缺一不可。

我们所庆幸的是，如古立平律师这样的先觉者，正存在着。他们同样是专业化的捍卫者，律所管理的倡导者和律师执业理想的践行者。

若二三线城市，乃至更偏远城市的律师，在已经解决生存的难题之后，依然能够不安一隅，不小富即安，中国律师的专业化进程或将上一个台阶，因分层而导致的差距或有缩小的可能。

我们期待着。

全名《割据的逻辑——中国法律服务市场的生态分析》

https://www.zhihedongfang.com/56095.html

事实上即使在上海，30人以上的律所也仅占到6.5%。