宁夏兴业：众人同心，成就区域商事业务领先综合强所

天时、地利、人和，古时用于判断作战条件。对于事业的开创和发展来说，此三点则分别代表了时代背景、地缘环境和人事因素。

宁夏，西北明珠，塞上江南。其区域发展既受国家大势所驱，又有着明显的地域特点。九二年“小平南巡”后，又一轮改革开放整体推动了全国大部分地区的经济活动，企业和个人的法律事务均呈急遽增长态势，一批老牌律所在几年间相继成立，并因扎根地域和创始基因不同而在其后二十多年间各自演变进化成多种形态。

1993年9月1日，宁夏兴业律师事务所获批设立。此后，兴业一路伴随着银川以及周边地区企业的发展而成长为西北商事业务领先的综合性大所。而在当前“兵家混战”的法律服务行业，银川已是诸多京沪大所的必争之地，硝烟起，兴业必须应对时代和行业的变革。

“众人同心，成就大事”的信念贯始至终，站在25周年的节点上，兴业愈发明确了自己成为区域市场商事业务绝对领先的综合性强所、规范化管理的品牌之所、幸福和谐且有社会责任感的文化大所的三个定位和目标，它的发展和探索为大量中西部地区律所规划各自的区域强所之路提供了一个范本。

一、非诉，命中注定

1993年，36岁的祖贵洲面临着一次改变人生轨迹的选择。

当时正值我国金融体制变革，各个国有专业银行逐步向商业银行改制。同时，由于改革开放后民众的贷款等经济活动量快速上升，纠纷也随之增加。

为了借助社会的力量应对日益增长的法律事务，特殊的时代和地域背景下，工商银行宁夏分行与区司法厅合办的“非典型性”国资所宁夏兴业律师事务所于9月1日获批，并于同年11月12日正式开业。曾经的工商银行宁夏分行法律事务处处长祖贵洲在取得了律师资格后的诸多道路中“偶然地”选择成为了一名社会法律工作者，与卢志斌、涂国城、杨凝华共四名律师一同开启了兴业的征途。

“除了担任法律顾问，西北还有一些地区的律师至今还不了解有哪些其他非诉业务。”以宁夏律师协会会长身份刚刚赴西宁参加了第十届西部律师发展论坛的祖贵洲指出了西北律师行业发展相对落后的现实，而在当时的背景机会下，兴业的律师很早就开始接触办理非诉业务。

最初，兴业在非诉业务方面主要是为区内几家银行提供服务。而随着本地企业的发展，随后几年间，公司证券领域的服务需求数量也一路上升。非诉业务要求律师不仅需要熟悉相关法律法规，更需要领会国家产业政策，了解企业运营管理规律，更深一些的，还需要掌握金融、税务、经济学等多学科知识。

在银行工作多年，同时具有经济师和律师职业资格，拥有丰富金融法律知识和经验的祖贵洲深知具备跨学科知识结构的重要性，并为兴业的非诉业务发展作了前瞻性的规划。

引进人员时，兴业很早即进行了知识结构方面的考虑和安排。聚集了一批同时拥有注册会计师、注册税务师、造价工程师、预算师、高级经济师等职业资格的律师，在区域内绝大多数律所都还没有“非诉意识”的时候，兴业就已经具备了相当雄厚的非诉业务实力，这也为后续承办重大项目打下了基础。

兴业成立时的登报启事，1993年

二、领先一步

大元化工IPO项目的成功承办是兴业发展历程中的一个里程碑。

随着地区经济的发展，1993年起，宁夏不少效益好、规模大的企业陆续申请发股上市。虽然本地有几家律师事务所已经取得证券业务资格，但因为缺乏经验等多方面原因，为拟上市公司提供发行股票的法律服务业务基本被外地律所垄断。

当时的兴业已经具有一些公司改制业务的经验，同时又派人到北京和上海等地进行了专门学习。大元化工（原宁夏炼油厂）决定上市时，祖贵洲带领所内律师主动拟定方案，上门提供咨询，并多次找企业领导人讲述办理思路和业务优势，最终以实力和诚意打动了企业领导。

1999年7月，大元化工成功发行并上市，标志着兴业在非诉业务领域又上了一个台阶。

有了这样一单重要的业绩，更多的上市和拟上市公司对兴业非诉业务实力的信任逐步建立。

到2003年4月，宁夏共有11家上市公司，仅兴业一家律所就担任了大元化工、新华百货、东方钽业、宁夏恒力、圣雪绒、赛马实业（现宁夏建材）等6家企业的常年法律顾问。取得这样的成绩，祖贵洲回忆起来时仍然很谦逊：“一直维持服务六家上市企业，我直观感受到兴业的名气可能比原来大了一些，市场对兴业‘非诉所’的印象和认识更明确了一些。”

兴业成立十年庆，2003年

三、律所的基因

“每个律所都和人一样，有自己的基因。”

银川市律师协会副会长、兴业律师事务所主任柳向阳分析，不同于市场中普遍存在的律师非常个体化的律所，兴业自一开始因为很多律师出身体制内，律所的“组织感”和“团体感”更强。

这样的基因体现在业务方面，是兴业的大部分律师更关注业务本身，而并不把金钱作为第一考量。好处显而易见，这是案件办理质量和客户口碑长期处于高位的重要原因。但同时，相对保守，不够市场化，容易产生惰性等负面效应是兴业想要获得进一步发展必须要解决的内部问题。

祖贵洲则更具体地解释了当时的状况：“兴业创立之后很长一段时间内顺风顺水，业务量很多，因为规模不到二十人，也没有分团队，来了业务大家齐心协力去做，很自然形成这种配合。但是有一小部分人因为知识结构或者心态问题，没办法融入进来，不知道该如何自己开拓市场。”

但是，困境往往是实现突破的前夜。经过几年的沉淀，兴业的律师们也静下来思考了关于未来发展的很多问题，包括如何适应市场化的业务开拓，如何实现自身专业能力的进阶等等。

变革始于2008年新加入的“鲶鱼们”。

四、新鲜血液

2008年起，外部优秀律师的加盟搅动了这片池水。

柳向阳回忆：“此前兴业的人员增长相对缓慢，2008年起很多优秀律师的加盟对律所整体综合业务能力的提升，包括相应给整个架构和制度带来的一些变化都比较大。”

“不仅是进了新的人，而且带来了新的理念和新的意识。”祖贵洲指出了背后更深层次的影响，“原来的合伙人们发现，这些新进的律师们不仅业务能力出色，而且都是自己兢兢业业地开拓业务，这对他们的触动很大。”

沙丁鱼生性追求安稳，渔夫在渔箱里放入活力强的鲶鱼来激活沙丁鱼的求生能力。富有活力的优秀律师的加入，给兴业注入了新的血液，提振了新的精神。同时，人数的快速增长需要新的管理形式予以回应。

2008年底，在建所15周年之际，兴业被中华全国律协授予2005-2008年度“全国优秀律师事务所”光荣称号，是宁夏首家获此殊荣的律师事务所。这样重量级的荣誉更敦促了兴业律师向着更远的方向前进。

“所小的时候靠人性化的管理，靠领导者的人格魅力和亲和力，所大了就要靠制度。”祖贵洲对律所不同发展阶段所需要匹配的管理模式十分理智，同时考虑到自身社会职务多、年龄大等因素，有意识地让所内优秀的合伙人更多地负责管理事务。

2009年起，兴业设置了主任选举制和执行主任制，柳向阳、闫海滨、郝运清等人作为执行主任分管业务、行政、考核等事务。2015年底，祖贵洲届满卸下主任职务，同时被聘为兴业所终身名誉主任。

五、何以致胜，唯有专业

2008年之后，兴业的律师人数迅速攀升至近50人。2014年，律所自筹资金购买银川市金凤区建材大厦11楼一整层1200平米营业房装修后搬入，不到一年就已经不够用。2016年又扩充大厦8楼相等面积办公场所，合计共2400平米办公场地，人均近30平米。

宁夏现有约680万人口，2700名律师，人均律师比例高，行业竞争日益加剧。市场竞争的激烈引发了兴业律师的进一步思考，该怎样在“惨烈”的竞争中胜出。

“如何致胜？我们认为只有专业化。”柳向阳坚定地说。

新加盟的优秀律师扩展了兴业的多个业务领域。2014年1月，兴业成立了10个专业法律事务部，整合律所的业务管理体系和业务资源。其后，专业部门扩展到12个，分别为：金融、公司证券、破产重组与企业清算、房地产及建设工程、工程机械、保险、财税与行政、婚姻家庭、知识产权、刑事及综合法律事务部。

每个律师被要求按照“一主两辅”的原则选择专业部门，每个部门都有合伙人进行管理，每个部门每个季度至少有一次交流活动。这样的设置和氛围之下，兴业实现了律师专业化意识的培养和初步的塑造。

几年时间，律所培养了多位在各自专业领域发展出色的人才。“比如投融资法律事务部的孔凡智律师、杜涛律师，工程机械法律事务部的任立华律师，婚姻家庭法律事务部的马靖涛律师，刑事法律事务部的金帅律师、马力国律师，部门划分都对他们的专业化发展起到了很大影响。”柳向阳说。

同时他还表示，第二阶段的改革正在进行中，准备根据阶段发展需要缩减为七八个专门部门，将部分业务部门进行重组整合，比如将劳动人事、婚姻家庭、刑事辩护，包括保险业务集中在一个专业部门当中。部门律师不仅办理自己的业务，还把律所的相关业务也向部门集中，并且原则上其他部门的律师不得办理这些案件。

经整合的专业部门将作为公司化管理的“试验田”，人员相对固定，案源相对集中，统一流程管理和分配。“在一家有历史积淀的律所中，推进新形式、新制度的改革相比初创律所更不容易，”柳向阳十分清楚其中的难度，“但我们认为这样一个发展方向是必须要坚定不移去做的一件事，无非是成熟几个部门，再往前推进几个，最终实现业务部门的实质化和律所业务的一体化。”

2008年，兴业获颁中华全国律协“全国优秀律师事务所”称号

六、学习，长盛之本

“90年代，宁夏的律所不多，规模普遍较小，有加紧培训意识的所可以说非常少。”祖贵洲回忆道。也是律所基因的缘故，生存不愁的兴业很早就为更长远的发展蓄势。祖贵洲介绍：“在分配制度的设计上，或者说分配顺序的安排上，兴业很早就考虑到了律所持续发展的费用，除了最早购买了人身保险和执业风险保险，培训费用的设置也一直是特色。”

资金的支持一直延续到现在，培训则更加多样、密集。

目前，兴业每年设置30万元的培训基金，以解决律师在外培训的基本费用支出。“我们要求律师外出学习后必须在所内进行符合标准的分享，才予以费用报销。报销也不是全报，报三分之二，使用这笔基金的人才会更重视。”柳向阳介绍。

2017年11月，兴业成为了中国地区首家被钱伯斯（Chambers and Partners）收录的跨国律所联盟中世律所联盟的第22家国内成员。“联盟举办的百合沙龙专业化程度非常集中，密度也很高，这部分的学习费用律所是全额报销。”

同时，在培训方面兴业还兼顾内外，设置了两个重要平台。在内，设立积分制度，听课、授课均有对应积分，每人每年设置积分指标。对外，以2016年3月起开办的兴业论坛为平台，面向客户及潜在客户开展开放性培训，提升客户粘性的同时，扩大兴业律师的专业及品牌影响力。

作为强军之策，兴业的“领军人才培养计划”将在五年内拿出150万元用以培训、业务交流、出版书籍等，计划培养出10个行业领军人物，将所内律师的行业领军人才比例提高到10%以上。

此外，兴业还与行业内的多家知名培训机构采用共同办班的方式，引入多种形式的优秀课程及线下活动。“我们还把年会的奖励环节，由奖钱、奖物改为奖课，去年仅这部分就奖出了近十万元的课程。”柳向阳说，再加上律协本身组织的培训也比较密集，建立以业务为核心的学习型组织，是兴业一直以来的倡导和践行。

而对于实习律师的“培训”，兴业实行了严格的合伙人带教制度，第一轮面试合格的应聘者，如果没有合伙人有意向带教，律所也会婉拒。这样的设置，充分顾及到实习律师的实际成长收获，是在门槛处即对应聘者负责。

七、薪资安排，突出“组织感”

人才是律所的灵魂。

完善的培训体系给了青年律师成长的丰沃土壤，同时，兴业还在薪资制度方面进行了保障和激励并行的设计。

2016年起，律所开始推行青年律师的等级薪酬制度。薪酬分四级，对应3000元至6000元，每千元一档。原则上每一年必须升一级，可以“跳级”。这样给予了青年律师执业的基础保障。

同时，针对年轻律师推出的计时薪酬制度同时受到合伙人和年轻律师的欢迎。对于参与合办案件的年轻律师，计时费用从百元至三千元不等。

还有，对于不在团队里执业的年轻律师，律所要求合伙人每年提供不少于三万元的案源，并作为其考核的一部分。

从2017年开始，在引进人才方面，兴业也下了大力气做了制度变更。“在传统的提成制之下，所有的社会保险等费用的缴纳由律所办理，但实际上是由律师个人负担。现在，只要是兴业引进的人才，这部分费用全部由律所承担。”柳向阳表示，对于很多年轻律师来说，组织的概念和感受更浓，吸引力十分明显，律所仅这部分支出，每年就有一百万元左右。

“组织感”或“集体感”是兴业自创立之时便一直保持的团体氛围。如今，从薪资安排上，这样的感受可能更为明显。去年从合伙人开始“试点”，今年起向外延伸到所有律师，在保留以提成制为核心的分配制度的基础上，改“案件结算”为“年度结算”，根据上一年度创收核算数额每月发放工资，年底再统一提成。

1998年加盟，今年是柳向阳在兴业的第20年。

专业化建设、培训机制、薪酬制度、分配制度，这些“试验”，都是以柳向阳为主任的新一代管理层在近三年来对时代和行业变革的回应。

如何提升对环境变化和自身发展的反应速度，决策效率和执行力度的提升是核心问题。2017年2月，兴业合伙人会议选举产生了第一届管理委员会，主任柳向阳担任第一届管委会主任，成员由闫海滨、郝运清、马勇、任立华组成：柳主管战略、规划和统筹协调，闫主管业务管理和业务发展，郝主管行政、财务和考核，马主管文化、体育、宣传和社会责任履行，任主管培训和青年律师培养。

监事会负责对管委会和主任进行监督。同时，管委会下设四个工作委员会——教育培训工作委员会、考核管理工作委员会、文化宣传工作委员会、业务管理发展工作委员会，和一个部门——行政财务部。工作委员会实行双向选择，由合伙人和非合伙人组成，具体负责律所各方面的事务。

“比如在文化宣传方面，这两年兴业的微信公众号我们花了很大力气，每年能发表150篇左右的原创文章，同时每年出一本《兴业文集》，这些都提升了品牌影响力，包括律所网站的改版最近也即将完成。”柳向阳说。

管委会成立后，一系列规范制度如和开庭有关的规范性文件、税后结余部分的二次考核制度等，在各委员的主导下相继出台。

而在诸多管理制度的设计中，最为重要的还是以质量管理为核心的业务管理制度。

九、以质量管理为核心

案例办理质量，小地来说是律师个人问题，大地来讲则是律所的立身之本。

为了整体把控案件办理质量，兴业设立了案件受理利益冲突解决制度、案件受理审核制度、重大疑难案件管理办法等规范文件提供保障，诉讼案件办案指引对起诉、答辩、证据目录、代理意见、庭审发问等进行规范指引。

已推行三年的“听庭制度”，要求每个律师每年申报一个案件，由律所组织旁听，评价指导。“可能原先很多律师共事很多年，都不知道对方开庭是什么样，庭上的表现也需要纳入案件质量管理范畴。”柳向阳解释了听庭制度的设计初衷，“而在实现互相学习督促的同时，我们更希望传达一种理念，那就是律师的案件办理质量是需要有第三方来进行评判的，不一定很权威，但必须要有，这会对案件质量起到正面促进作用。”

疑难案件的指导和把控由业务工作指导委员会开展，宁夏大学政法学院讲师、兴业所兼职律师张存明和原资深法官任海权等擅长办理疑难案件的所内律师对疑难复杂案件进行指导把控，再加上此前所内一直有的疑难案件探讨，这部分的质量得以保证。

近几年，技术浪潮席卷法律行业，兴业也敏锐地捕捉并予以应用。在宁夏本地率先引入“律师E通”管理软件，对诉讼和非诉业务从申请、受理、文件出具、费用收取和工作日志等流程性事务进行全程统一管理。所内同时配备Alpha系统，为律师提供案例检索、文书模板、团队协作等技术工具，提升律师的工作效率。

每年，兴业在软件方面的投入就有几十万元，但柳向阳认为，这是跟上行业技术变革的必须付出，也是从另一个层面对案件办理质量的保证。

十、综合强所，幸福兴业

1993年，祖贵洲的面前还有法院、司法机关等多条道路可选，创办律所实属偶然。

“最初的想法也没有那么多，就是想着怎么认真负责地把该完成的事做好。既然后来是以创办了一家律所这种方式从事法律事业，至于说走到哪一步，办到多大规模，它的发展方向是什么，最初也确实没有思考过。但是在每一个时点上，肯定是根据宁夏本地的特点，尽我的力量能做到哪一步，充分发挥当时的优势，能怎么做得比别人超前一点、强一些。”作为创始人，回看律所的25年历程，祖贵洲的回答很实在，却也体现的是一种稳中求进的智慧。

作为宁夏律协会长，祖贵洲更多地是在思考行业的问题，将自己的经历经验用以本区律师业的建设。身为律所名誉主任，现在他已经基本不太参加合伙人会议，主要在宏观层面为律所的发展提一些建议。

自己创办的律所已经走到了宁夏乃至西北地区的前沿阵地，谈及对兴业未来的希望，祖贵洲的想法很简单：“一个是持续地为本区经济建设作出贡献，一个是继续在多个领域保持领先地位，再有就是期盼兴业所能持续稳定地给团队的成员和家人带来幸福，成为百年老店。”

“老祖，你这个功没白费，兴业一直是咱们宁夏有口皆碑的一个单位。”祖贵洲说，如果街上遇到熟人能跟他这么评价兴业，那就是他最大的欣慰。

而作为要继续引领兴业向前发展的带头人，柳向阳则对兴业的定位和目标要有更清晰的规划。经过合伙人会议商定，兴业关于未来的三个定位和目标已经非常明确：

一个核心是要建设成为区域市场商事业务绝对领先的综合性强所。目前，兴业注册律师已经有116人，加上20名左右的实习律师，已经是宁夏本地的规模大所。扎根宁夏，辐射区域，将商事业务从领先提升到绝对领先，从综合大所进一步升级为综合强所。

何谓强所，也有阶段性指标。加入中世联盟后，对标联盟其他区域优秀成员所，兴业给自己设下的创收指标是自2019年起的5年内将专职律师人均创收、合伙人人均创收以及整体总创收均翻一番，力争率先成为本地首家“亿元所”；人才方面，五年内培养十名行业领军人物，进一步巩固强所实力；组织管理上，探索建立更科学完善的现代化管理体系，强化制度和管理的力量。

其次，是发展成为规范化管理的品牌律所。而目标最后的落脚点，正和兴业新的十六字理念“尚德崇法、合作进取、专注精致、卓越幸福”的最后落点一样，成为幸福和谐、有社会责任感的文化大所是兴业自始至终的追求。组织是否优秀，要看个体是否卓越。而能否持续长久地发展，让所有成员都在集体中找到幸福则是关键，这是所有兴业人的共识。

十一、结语

长期以来，沿海地区律师行业在经济高速发展的环境中乘风起飞，百人所、亿元所已不鲜见。

而中西部，尤其是西北部地区的律师事务所，则由于区域经济发展的限制，更需要探索适合自己生存环境的强所之道。

在一些成功经验无法直接照搬复制时，如何仍能吸收借鉴，进行本地化改造，用以适应时代、经济、行业、技术等多方面的变化，站稳脚步的同时不断升级蜕变，兴业以其发展历程和近年来的探索给出的回答真实、质朴，给大量中西部乃至全国范围区域律所的发展提供了一个富有启发性的范本。

兴，从同之意，众人同心；业，大版也，所以饰悬钟鼓，为大事。

​兴业，众人同心成就大事，区域市场商事业务绝对领先的综合强所形象已然可见。