宏星御风集团高级合伙人吴沈佃芸：懂得聆听和同理心，才能成为好的保险从业员

　　从上海嫁到香港成为“港漂”，从全职妈妈到保险精英团队领䄂，又从香港再转战粤港澳大湾区，回到深圳成就更大事业，吴沈佃芸（Anna Ng）的经历，可以说是一部微型的“湾区人奋斗史”。

　　“我以前其实也很直率，好胜心很强，经历过很多事情之后，人的心态会转变，变得会非常柔软，好像水一样，润物细无声。我认为，好的保险从业员就应该这样，懂得聆听，懂得感受客户的需求，而不是一个能说会道的top sales（顶级销售）。”吴沈佃芸说。

宏星御风集团高级合伙人吴沈佃芸Anna Ng

　　看好大湾区前景

　　成宏星御风首位到深圳先行者

　　今日的吴沈佃芸，在香港有美满的家庭，是三个小朋友的母亲，更是宏利香港宏星集团的一员大将，旗下有80多位保险从业员团队，工作生活忙碌又幸福，早已是别人口中的“人生赢家”。但当得知团队有意开发大湾区更大的市场前景，基于自己的内地资源和背景，对湾区非常熟悉的她二话不说，成为了宏星御风集团当中的第一个，从香港来到深圳开疆拓土的核心成员。

　　对于这支在香港和澳门都取得重大成功的宏星团队，在深圳是否能复制自己的成功模式呢？吴沈佃芸表示非常有信心。

　　“我们宏星集团和其他保险团队不一样，一直走的是精英制的管理和招聘方式，在澳门和香港已超过2，300人的团队，而且获奖方面一直都是领先港澳同行。来到湾区，这里有人口红利，加上我们独有的管理和企业支援，相信会有很大的发展。”她说。

吴沈佃芸觉得，人生就像一场拉力赛，要学会如何借助时机，弯道超车

　　吴沈佃芸认为，现在全世界都看着中国，中国的内循环带动全世界的外循环，能够得到中宏保险的信任，让他们这支在港澳有着国际金融经验的管理团队来到湾区，既是专业的交流，也是互相提升的契机。

　　“在港澳做保险这一行，跟在内地非常不一样，我现在也正在学习，更多关注的是法规、社会形势、政治经济等等，其实做保险需要知道整体世界格局，是一门非常综合性的学问。”

　　专注招聘年轻精英

　　年轻人更能影响家庭保险观念

　　吴沈佃芸认为，现在内地老百姓对保险的认知，仍处于初级的阶段，相比之下，年轻人比老年人更容易接受这种相对新鲜的事物。由于年轻一代对保险的接受度相对较高，且相比保险从业员来说，他们更容易说服自己家中的长辈接受购买保险，起码让他们逐步接受保险的理念。

　　所以吴沈佃芸的心得就是：用年轻的人来影响老一辈的人。在招聘方面，吴沈佃芸也更专注招聘一些年轻的精英，这让她的理念能更快更直观地无障碍传播，全新的理念，带来全新且朝气勃勃的保险团队，这就是她在保险界取得成绩的好办法。

　　对于自己团队年轻化的策略，吴沈佃芸表示，现在来到深圳，依然会按这个理念去推行：“因为中国人都很讲人情世故，当老一辈看着某些人或事物慢慢成长的时候，他也慢慢地改变认知。所以只要自己做得好，老一辈会更加重视。比如说某些类型的险种，他们以前不太接受，现在都慢慢愿意去了解和学着接受了，是不是？”

　　关于让更多的人去接受保险行业，应注意什么细节？吴沈佃芸补充说道：“在选择险种方面也要看群体，比如说有一些群体，他们的需求性还是有很多的痛点，老一辈的人觉得，如果你要让他去做一些投资类的或者回报率的，保险类相对稳定的提升，肯定是没有办法去吸引他的。因为他们要花大钱办大事，希望得到更高的回报率。不过，遇到这种人，我们可以换个角度，介绍一些和家族传承相关的内容，或许他们就会感兴趣了。事实证明，像是家族传承的或者信托类的产品，高净值人士都会愿意去接受的。”

　　上善若水为座右铭座

　　保险精英应学会聆听和代入感

　　吴沈佃芸提到她的人生座右铭：“上善若水”。

　　无论是她的同事还是客户，都能体会到她的这种性格品质，给人一种像水那样真诚、无处不在的感觉。吴沈佃芸说：“要做到这一点，首先要学会且愿意聆听。只有你认真聆听，才能真正知道客户需要些什么，才能给他一些比较理性的建议。我不是那种急于推销自己产品的人，更不会口若悬河，但我有着耐心和同理心，这也是对朋友、对客户基本的一个尊重。

　　这也让他们更容易接受我，正所谓‘上善若水’，可能就是因为我看的书比较多，这些书籍给我增添知识，还有让心灵得到一种平衡，这会让我有着很多的想法，会潜移默化去改变一些事，一些人。”

　　吴沈佃芸表示，在接触保险业之前，她的性格并不是这样，但在从业后，她的经历让她更容易去获得对别人的理解和共情：“我年轻的时候很好胜，很多东西都想得到，因为欲望多了，人就会有很多的想法，但随着年岁渐长，我慢慢觉得很多东西也不是说你有欲望就能得到的，自那时起，我心态就开始变得比较平衡一些，就像刚才提到的那句‘上善若水’，你要变得柔软，去帮助这个世界，同时你自己也得到平衡，其实就是对别人好，而不是激烈地对碰，成为互相伤害。相反，别人情绪激烈的时候，你更加要控制情绪，这样才能把别人的情绪也变得平缓下来，那样才是最好的，尤其是对保险从业者来说，我觉得情商的管控能力会比智商更重要一些。”

　　谈到一个优秀保险从业人员应该具备什么样的特质，吴沈佃芸强调：“首先，一定要学会站在别人的角度去帮别人想。如果这个家庭是你家的话，你是怎么去考虑。如果我没有给到客户一个非常中肯的意见时，我会感到非常难受的。我会对我手下的从业员说，不能说你开了单，就可以不负责任拍拍屁股走人，而是要给客户承诺，一辈子服务于你。或者是我要给出承诺，一旦出事的时候，理赔是可以完成的，我是想着怎么去理赔给他，而不是想着怎么去销售给他，这根本上是不同的。新入行的保险从业员，我们会通过完善的培训制度，让他锻炼这种品格。其实，本身在初选的时候，我通过一定的了解，基本上可以知道这个人是否适合这一行，或者说他刚开始加入这一行，有一些观念是不对的，你要把他的观念矫正过来，作为一个Leader（领袖）唤起他的善意和大爱，才能在这一行里更好地发展。还有一点，你教给他的东西，他一定要经过实践，才能论证得到结果，通过实践中慢慢体会到你说的是对的，这也是团队成员相处的重要原则。”

吴沈佃芸在宏星集团周年晚宴与团队成员合照

　　眼观六路耳听八方

　　利用行业的自由性让每个人大展拳脚

　　谈到自己和团队的沟通方式，吴沈佃芸表示，自己的团队，有着足够的自由性，但却不会滥用这种自由，反而是让每个团队成员，得到交流和进步的机会：“来到深圳开展工作后，我觉得这边最好的地方，就是每天早上要来打卡，因为我们这个行业太自由，过度的话就等于滥用自由，所以必须要有一个规矩，成员们来到公司，对自己昨天的工作跟同事和上级进行回顾和交流，遇到问题及时解决。这时候，多个人群策群力，效果一定比一个人要好。一个人要想获得成功，就要踏踏实实去做好事情，没有什么捷径，也不是说颜值高、家世好就有特别优势。再怎么说，即使你有再好的条件，不努力的话全是浪费。”

　　当被问到自己是如何让一支精英团队高速良性运作，取得优异成绩时，吴沈佃芸谦虚地表示：“可能是物以类聚，人以群分，我吸引的人都跟我的性格差不多，都是愿意付出，助人为乐的人，我对他们的管理方法也没有什么特殊的地方，就是不停的沟通，不管是家庭、人际关系、客户还是同事，全是源于沟通。通过沟通，让同事获得更多的认同感，也有着更大的干劲，毕竟他们加入你的团队，可能放弃了之前的一份工作，面对陌生和未知，就需要有效的沟通。作为保险从业者，一定要学会如何和别人沟通，尽量让别人感到舒服，而不是锋芒毕露，这样才能让人更好地接受你和你的保险理念。”

　　关于沟通的秘诀，吴沈佃芸给出一点：“要学会‘眼观六路耳听八方’，尽可能学习多一些为人处事的道理，耐心地和客户慢慢接触磨合，取得他们信任之后，可能才会有一些深入的来往。这个过程需要足够多的时间，但保险业不缺的就是时间和自由性，尽可能放手去做，学会利用行业的自由性，让每个人在这个行业里大展拳脚。

　　如今前往宏星深圳新团队——宏星御风打拼，跟香港工作完全更是不同，很多方面都是全新的挑战。

　　因为两边的产品不同，客户的需求不同，你要对各方面都要有研究，然后跟不同的人都要说得上话，既要让他认可你，又不能让他感觉‘你在教我做事？’，这就要看你和别人沟通交流的能力，和是否投入了足够的热情。”

　　吴沈佃芸最后总结道：“保险业，其实特别特别有意思。”只要参透这里边的种种学问，每个人都能在这一行里如鱼得水，成为业界精英指日可待！