雪帝董事长邱德生：消费升级孕育千亿级冰淇淋市场

用29年时间执着于做好冰淇淋的邱德生，在2018年决定要让雪帝冰淇淋走得更远一些。在他看来，多年累积的口碑、过硬的产品质量和研发水平都将为雪帝在千亿级的冰淇淋市场里赢得更多份额。

备受关注的中美贸易战还在持续发酵中，不论其未来的走向究竟几何，就眼下而言，它或将带给国内有准备的企业更多的机会，而冰淇淋成为不可小觑的受益行业之一。

机会来了

有分析报告显示，中国冰淇淋市场规模已超千亿元人民币，且已成为全球第一大市场。2017年，伊利、蒙牛、和路雪、八喜、雀巢五大品牌的销售额占据总体市场的前五位。

与此同时，“在消费市场和消费场景不断变化的当下，很多时尚的、更加注重质量和消费者需求的高端冰淇淋产品或将赢得更多消费者的青睐。”雪帝冰淇淋董事长邱德生如此判断。

雪帝冰淇淋是一家老牌冷饮企业，集研发、生产、销售为一体。公司创始人邱德生在此之前的29年里，只做了一件事——做好吃的冰淇淋。

于邱德生而言，对未来颇有信心的原因有二。

首先，中国的中产阶层正在崛起。伴随着中国经济的发展、国民整体收入的提升，消费升级随之而来。面对更高、更精准的需求，消费者对冰淇淋的期待早已超越了“好吃”二字。“在此背景下，谁能提供更符合消费者需求的产品，谁就将赢得市场。”邱德生说。

不仅如此，因为早年便要面对与强敌竞争的市场格局，邱德生早早便确定了“做高端”的发展方向，而这一方向，让雪帝在本轮消费升级中占得一丝先机。

其次，作为一家在湖南扎根并执着于冰淇淋事业的民营企业，要与前述五大品牌竞争，除了在产品质量上下功夫，研发出更多能够满足不同场景需求的个性化产品成为其强项。这其中，最经典的产品莫过于活酸奶、小明、黄兴路……

重要的是，虽然中国的冰淇淋消费总量已跃居全球第一位，但我国人均消费冰淇淋的水平还是显著低于美国、瑞士等发达国家。

相关机构的调研数据显示，目前，中国人均消费冰淇淋2.5公斤，而日本人均消费是中国的4倍，瑞典是中国的6倍，美国则是中国的9倍。

由此可见，中国的冰淇淋市场仍然拥有很大的发展空间，各品牌的发展仍有无限可能。

需求先行

令邱德生颇为骄傲的是，作为一家地域强势品牌，在雪帝“鞭长莫及”的城市里，还有不少雪帝的忠实粉丝。

他们因为各种机缘品尝到了雪帝冰淇淋，但苦于自己所在的城市并没有该产品的销售，便常常为了自己喜欢的口味，不惜花时间、精力和更高的物流费用，直接联系厂家通过空运来满足味蕾的需求。

而眼下，消费者的需求，正随着场景的变化，变得越来越多样化。就如英敏特《2017中国冰淇淋报告》所言的那般，“消费场合的变化重新定义了冰淇淋，它不再是冰镇饮料的代替品，而是能带来快乐和幸福感的享受型食品。”

这其中，最典型的变化，莫过于消费者对健康的需求。

在许多对冰淇淋有着刻板印象的人眼里，冰淇淋虽然是个天生讨喜的产品，但因为其高热量和高甜度，让许多爱美女士和健身达人望而却步。

为了满足这部分人的需求，邱德生正在做一件大胆的事儿，和一家健身连锁机构达成异业合作联盟，并暗下决心，“一定要把健康的、符合这部分人需求的冰淇淋送到他们身边。”

当然，这并不是一件容易的事儿。“它对产品的研发、产品的原料均提出了比以往更高的要求。我们甚至不惜成本从澳大利亚采购鲜奶，为的就是做更符合需求的产品。”邱德生介绍说。

在他看来，在与大品牌竞争的时候，只有在产品上质高一筹、并更能满足消费者的需求，才能更好地在行业中立足。

邱德生还有一个朴素的准则，做产品和做人一样。雪帝冰淇淋除了能满足消费者日益增长的、多元化的需求，还得是一个有追求的产品、得讲诚信。

“不能提高了品质就损失了量或者诚信，只有始终如一地对消费者真诚，品牌才能屹立几十年、一百年不倒。也只有品质、声誉和信任都建立起来了，这个企业才能走得更加长远。”

体验营销

在公司将要迈入“而立”之际，邱德生对雪帝的未来有了更多想法。他想让雪帝走出华中、走得更远，也想让更多消费者体验并爱上雪帝冰淇淋。

事实上，雪帝冰淇淋在华中、华南市场的表现也不容小觑，但因为邱德生对产品质量和口碑的执着，很少在媒体上投放广告。在他看来，将钱投放给媒体，不如直接回馈给消费者。

这也是除了产品质量，雪帝冰淇淋的第二个核心竞争力——体验式营销。

据介绍，体验式营销就是让消费者去体验雪帝冰淇淋的产品，通过消费者真实的体验和反馈，慢慢在消费者心中树立起“雪帝”的口碑，而不是搞概念、玩噱头。

仅在湖南省，雪帝冰淇淋每年要做的体验活动，就近2000场次。而这种体验营销，带给雪帝的，不仅仅是帮企业推广产品，它甚至给雪帝未来新产品的研发提供了更多方向和灵感。

值得一提的是，雪帝不仅在意消费者的体验，对准合作伙伴采取的也是“体验”大法。

“对那些有意愿成为雪帝合作伙伴、有望将雪帝冰淇淋销售到更多省份和市场的经销商们，我们依然选择让他们体验雪帝。如果客户对产品没有信心，自然不能在未来激烈的市场竞争中占得先机。”邱德生说。

现实是，通过对湖南市场和雪帝冰淇淋的切身“体验”，一位多年在KA渠道打拼的经销商，正打算将雪帝冰淇淋推广到全国多家连锁卖场。更重要的是，前期进入这家连锁大卖场的市场投入费用，该经销商选择一力承担。

“这从侧面说明经销商对产品非常有信心，相应的，雪帝的回馈也不会差。只要经销商与雪帝达成合作，那么，该经销商所在的销售范围就会成为雪帝保护的区域，并让该市场的可持续、健康发展成为可能。这是一个需要双方都好好经营的长期规划，雪帝会拿出足够的诚意与合作伙伴分享……”邱德生表示。

让他如此坚持的理由是，2015年，雪帝招商，“请了62个客户，100%成交，为什么？就是因为雪帝过硬的产品质量、有认同感的商业模式、可以被复制的市场经验以及对冰淇淋未来市场的坚定。”

如今，伴随着移动互联网的发展，雪帝将迎来更多发展可能，电商销售、微商渠道以及新零售，都将是雪帝想要尝试并涉猎的，可以确定的是，它将俘获更多好食客的心。